CRM-Systeme, Marketinglösungen und Adressdatenbanken
Ganzheitliche Vertriebssteuerung beinhaltet den Gesamtprozess von der Analyse und Klassifizierung über die Ideen- und Strategiefindung bis hin zum Umsetzen der entwickelten Strategie in die Praxis. Die daraus erwachsenden Chancen einer zielgerichteten Vorgehensweise werden oft nicht gesehen.
Ziel einer ganzheitlichen Vertriebssteuerung ist die Bündelung der Power der Mitarbeiter in Vertrieb, Marketing und allen verwandten Bereichen, um auf der Basis der Leitstrategie des Unternehmens das Optimum der Vertriebsaktivitäten zu erreichen. Der Vertriebsmitarbeiter nutzt die Informationsquellen permanent. Andererseits spricht er Kunden gezielt an, er wirkt als punktgenaues Sprachrohr eines Unternehmens. Ganz anders im Marketing. Weit weg vom einzelnen Kunden oder gar Ansprechpartner, agiert man dort nicht kundenspezifisch, sondern richtet den Fokus auf Anwendungen und Zielgruppen. Deshalb fungiert das Marketing auch als allgemeines Sprachrohr zum Markt. Informationen vom Markt erhält man meist anonym und stichtagsbezogen in Form von Markterhebungen. Durch die grundsätzlich verschiedene Vorgehensweise sind die beiden Bereiche - aus Marktsicht - häufig schlecht synchronisiert.
Dies äußert sich beispielsweise darin, dass Marketingaktionen vom Kundenbetreuer im Vertrieb nicht konsequent nachbearbeitet werden. Andererseits könnte der Vertriebsmitarbeiter bei konkreten Marketingaktionen vielfach im Vorfeld Adressaten aussortieren, da sie keine Potentiale darstellen. Dies sind lediglich zwei Beispiele für die mangelnde Koordination der beiden Welten.
Der ganzheitliche Ansatz muss ebenfalls den Kundendienst einbeziehen. Mitarbeiter dieses Bereichs haben meistens Kontakt zu Anwendern, die Vertriebs- und Marketingmitarbeiter nicht kennen. Aufgrund seiner Support-Funktion kann der Service-Mitarbeiter vielfach gut für die Sicherung der Kundenbindung eingesetzt werden. Zudem besitzt er oft Insider-Kenntnisse über den Kunden. Deshalb kann er sehr gut zur Aufbereitung von Anwendungsinformationen und zur Wettbewerberbeobachtung eingesetzt werden. Wichtig ist, dass er diese Informationen den anderen Bereichen zur Verfügung stellt und im Gegenzug in deren Informationsversorgung eingebunden ist. Für eine Informationsversorgung der beschriebenen Art kann Sie SCOPELAND massiv unterstützen.
Unterstützung im CRM-Bereich durch SCOPELAND
SCOPELAND ist bekannt und etabliert als Standardsoftware für Individuallösungen. Über das Konfigurieren von Metadaten anstelle jeder Art von Programmierung werden mit SCOPELAND komplexe kundenspezifische Datenbankanwendungen in kürzester Zeit erstellt und evolutionär weiterentwickelt. Selbst Power-User und computerkundige Endanwender werden oft in den Entwicklungsprozess eingebunden. Diese beiden Gruppen nutzen die einzigartige SCOPELAND-Methodik ebenfalls, um im Sinne eines Business Intelligence–Systems flexibel auf die ihnen zugänglichen Daten zugreifen zu können.
Was hat dies mit CRM zu tun?
Unter einer klassischen CRM-Software stellt man sich in der Regel etwas Fertiges, sofort Einsatzfähiges mit tausenden Funktionalitäten vor, die man nicht selten weder von den Anforderungen im Unternehmen benötigt noch vom Einsatz her kennt.
Es stellt sich die Frage, inwieweit die Sammlung von Aufgabenstellungen, die sich hinter dem Begriff CRM verbirgt, überhaupt standardisierbar ist? In gewissem Rahmen muss sie dies ganz einfach aus Kostengründen sein. Im untersten Preissegment, wo man sich keine Individuallösung leisten kann, hat der Anwender keine andere Wahl. Hier haben CRM-Systeme „von der Stange“ durchaus ihre Berechtigung.
Bei großen Unternehmen und bei Unternehmen mit einem ganz spezifischen Profil sieht es anders aus, denn kaum ein Unternehmen gleicht einem anderen. Gerade in der Frage der Customer Relations differenzieren sich selbst solche Unternehmen, die sich im selben Geschäftsfeld bewegen. So unterschiedlich, wie sie sich im Markt bewegen, so unterschiedlich muss die Software strukturiert sein mit der sie arbeiten.
Mittlere und größere CRM-Lösungen sind häufig Individuallösungen. Viele Hersteller aus dem CRM-Bereich sind daher unter anderem auch Hersteller von Entwicklungstools. Sie nutzen dabei ihre eigene Basissoftware, um daraus kundenspezifische CRM-Lösungen zu erstellen. Genau an dieser Stelle setzt auch SCOPELAND an.
